2020 fue un año difícil para la mayoría de las empresas. Sin embargo, las empresas que habían diversificado sus ventas en diferentes mercados y que adoptaron rápidamente la tecnología pudieron sobrevivir e incluso prosperar.
Ahora todo el mundo está luchando por su parte de las ventas online y por un lugar en los mercados extranjeros ricos o de rápido crecimiento.
En la medida en que exportar en línea tiene perfecto sentido (siempre lo ha tenido, incluso más hoy en día), es importante que las empresas, especialmente las pymes, tengan una comprensión clara de lo que significa vender B2C frente a B2B en línea, cuáles son las consecuencias y cómo Para hacer eso.
Vender en el extranjero B2B en línea
Comenzaré con B2B porque suele ser lo más fácil de hacer.
Ahora, B2B significa empresa a empresa, por lo tanto, en una transacción B2B, el vendedor buscará otra empresa como comprador, no como consumidor.
Puede ser una empresa industrial, que utiliza los productos como insumo, o un distribuidor, que compra los bienes con el objetivo de revenderlos en su mercado.
La belleza del comercio B2B es que, si se realiza correctamente, se puede realizar con relativamente poco esfuerzo.
Hay dos tipos de compradores B2B: los que compran al por mayor y los que prefieren una asociación a largo plazo. En ambos casos, significa que una empresa puede ganar una gran cantidad de dinero con solo uno o unos pocos pedidos (en el caso de una sociedad, incluso pedidos recurrentes, el sueño de una pequeña empresa).
Esto permite un esfuerzo de marketing concentrado centrado en encontrar solo un socio comercial (o unos pocos). No parece gran cosa, pero ahorras mucho tiempo y recursos en comparación con el marketing B2C.
Desde una perspectiva legal, el comprador generalmente se hará cargo de la mayoría de los requisitos del país importador, especialmente en el caso de una pequeña empresa que abastece a un distribuidor establecido. Esto generalmente se refleja en el cierre del contrato de venta según las reglas de los Incoterms , como FCA o FOB, que suponen una pequeña carga para el vendedor.
Los canales de venta también son bastante sencillos. El mercado de compras al por mayor se divide esencialmente entre unos pocos mercados en línea B2B bien establecidos, como Alibaba, DHgate, Global Sources, eWorldTrade y Thomasnet.
La mayoría de ellos están enfocados en Asia (especialmente China) en parte porque las empresas asiáticas son amigables con la tecnología, en parte como consecuencia del meteórico aumento de la producción industrial de los países asiáticos.
En cuanto a las asociaciones a largo plazo, no es difícil encontrar un sitio web B2B donde realizar negocios: Globartis, Enterprise Europe Network, Opportunity Network son solo algunos nombres en el mundo de las asociaciones electrónicas B2B.
Más recientemente, incluso los bancos globales se han movido para crear sus propias redes entre PYMES. Si bien los bancos no son exactamente campeones de la tecnología, sus mercados deberían ofrecer más cumplimiento dentro de la plataforma, ya que solo se admiten clientes bancarios.
Eso es importante porque, al final, el único problema real en el que una empresa puede incurrir en una transacción B2B en línea en el extranjero es que el comprador no es confiable (los mercados brindarán ayuda, pero siempre es mejor realizar su propia diligencia debida).
Si encuentra el comprador adecuado, todo debería ir bien.
Vender en el extranjero B2C en línea
B2C significa empresa a consumidor, es decir, vender directamente al cliente final. Hay algunas variaciones como B2B2C, pero el concepto es el mismo.
En primer lugar, B2C solo tendrá sentido para las empresas que venden un producto final, y no para las empresas industriales que suministran bienes intermedios, maquinaria o equipos a otras empresas de producción.
De ahí que la gran ventaja de vender B2C en el exterior es que no se necesita un distribuidor o importador local.
Esto significa no solo que no hay fugas de ganancias, sino también que la empresa puede decidir cuándo y dónde hacer negocios por sí misma.
Esa es la parte buena. La parte mala es que a) el esfuerzo de marketing es enorme yb) las consecuencias legales son mucho más complicadas que con B2B.
Lo que estoy diciendo es obvio: si quiere vender B2C, necesita clientes locales. Por lo tanto, necesita el esfuerzo de marketing para atraer a miles de personas a su producto.
No faltan canales para hacerlo (plataformas de redes sociales, por ejemplo), el problema es que requiere mucho esfuerzo.
Además, si vende B2C, el cliente final esperará que el producto llegue a su puerta. Por lo tanto, venderá bajo las reglas de Incoterms del grupo D, muy probablemente DDP, que coloca todo (transporte, despacho de importación, impuestos) al vendedor.
Hay otra forma de ir B2C, es a través de un mercado B2C en línea . Ahora, el mundo de estas plataformas es enorme, ya que muchas son específicas de un país o sector y todas tienen sus propias características.
Por ejemplo, algunos son mercados puros (eBay), mientras que otros son minoristas (Amazon).
Los más famosos son PayPay Mall, Mercado Libre, AliExpress y Rakuten.
Una última forma de vender B2C en el extranjero en línea es a través de B2B2C, también conocido como dropshipping . Lo que pasa es que una plataforma de dropshipping como Shopify se encargará de la producción y la logística, dejándote solo el esfuerzo de marketing.
Esto tiene sentido solo para empresas con fuertes capacidades de I + D y marketing, que no tienen la capacidad de fabricación y logística para atender a muchos clientes en diferentes mercados.
Conclusión
Vender en línea en el extranjero es factible y gratificante, ya que las empresas se diversifican de su mercado nacional y exploran nuevos canales de venta, como los mercados en línea.
Lo importante para decidir es si pasar a B2B o B2C. Si bien existen argumentos convincentes para ambos, puede ser mejor para una pequeña empresa con poca experiencia exportadora y capacidades de marketing ir primero a B2B.
La empresa puede comenzar con una venta al por mayor, luego encontrar un socio y luego cambiar a B2C cuando las cosas se consoliden más.