Este año ha obligado a los dueños de negocios a reevaluar las cosas que más importan en sus modelos de negocios: eficiencia, sostenibilidad y caminos creativos para el crecimiento, por nombrar algunos. Ya sea que su negocio haya tenido problemas o prosperado en los trastornos de 2020, 2024 será un año fundamental, ya sea para la recuperación o para sostener su nuevo crecimiento. A medida que avanzamos hacia 2024, estos son los principales ajustes que puede realizar en su modelo de negocio para un año de ingresos más estable y sostenible.
Ajuste 1: reevalúe a su cliente ideal
A medida que 2020 llega a su fin, es importante que analices bien quién es tu cliente ideal ahora. Hay tantas cosas que sucedieron este año que podrían haber afectado a su base de clientes: la pandemia, el impacto desigual de la recesión, los cambios en la cadena de suministro global y los acuerdos comerciales. Quién es realmente su cliente, cómo llega a usted y lo que está buscando puede que no sea lo mismo que el año pasado, y controlarlo es esencial para el éxito de su modelo de negocio.
¿Sabe exactamente quién es su cliente ideal?
Es posible que tenga una buena idea de quiénes son sus clientes, pero ¿tiene una idea clara de quiénes son sus clientes ideales? ¿Cómo son? ¿Qué están buscando? ¿Por qué querrían trabajar contigo?
En mis conversaciones con los dueños de negocios, encuentro que hay dos desafíos comunes cuando se trata de definir su cliente ideal o "cliente objetivo":
- Falta de claridad sobre quién es su cliente objetivo.
- Falta de compromiso para conectarse con ese cliente objetivo
Comprender a su cliente ideal va más allá de criterios amplios como la geografía, la industria y el comportamiento del consumidor. Una imagen clara de su prospecto perfecto toma en cuenta los muchos factores que conforman su relación con ellos , como la personalidad. ¿Pagan a tiempo? ¿Reconocen el valor, la calidad o la experiencia que brinda?
Encuentro que una buena manera de identificar estas cualidades es hacerse la pregunta: “¿Qué 3 clientes nos gustaría poder clonar? ¿Por qué?"
Estas preguntas no solo reflejan a su cliente ideal, también lo reflejan a usted. Con esta información importante, puede obtener información sobre la trayectoria de su negocio y lo que podría necesitar modificar para atraer a más clientes objetivo.
Pregúntese: ¿cuál de sus ofertas es la más rentable y cuáles son las ofertas que aceptan sus clientes ideales? ¿Qué servicios podemos expandir sin superar nuestra capacidad de brindar calidad? Una vez que comprenda cómo su cliente ideal encaja en las mejores partes de su negocio, obtendrá una imagen más completa de qué ajustar en 2024.
Compromiso con su cliente ideal
Una vez que haya pintado una imagen más clara de su cliente ideal, debe capitalizar su necesidad y su fortaleza. La solución se ve diferente para cada negocio, pero el objetivo es el mismo: ajustar su negocio para atraer y servir a su cliente perfecto.
Todo, desde su mensajería y marketing hasta sus servicios y productos, debe atraer a ese cliente. Esto significa recortar lo que diluya su propuesta de valor y volver a centrarse en aquello por lo que quiere ser conocido. En resumen, centre su negocio en quién sirve mejor.
Duplicarlo puede parecer arriesgado, especialmente si se ha estado posicionando para servir a “todos y cada uno”. Pero nunca pescará un pez con un anzuelo desafilado y, del mismo modo, su negocio nunca crecerá con un enfoque difuso. Al enfocarse en su nuevo cliente ideal, tendrá la libertad de construir su negocio con el tipo de clientes que impulsarán su crecimiento, no lo obstaculizarán.
Ajuste 2: agregar nuevas fuentes de ingresos de cuentas existentes
El segundo ajuste que se debe hacer en 2024 es encontrar formas de agregar ingresos sin agregar fricciones operativas innecesarias. En otras palabras, formas de "trabajar de manera más inteligente, no más difícil". A veces, los ingresos no son cuestión de esforzarse más. Se trata de innovar en su negocio. Todas las empresas tienen el objetivo de obtener más ingresos, pero es el "cómo" lo que marca la diferencia cuando se trata del éxito.
Las estrategias de crecimiento de ingresos que se basan únicamente en la adquisición de nuevos clientes generalmente requieren una gran cantidad de energía de su equipo y ejercen presión sobre su presupuesto de marketing. Es por eso que recomiendo agregar fuentes de ingresos que aprovechen los clientes existentes, específicamente, aquellos ideales que ya ha identificado.
Para plasmarlo en una frase, "La persona a la que es fácil vender es alguien que ya ha decidido comprarle". ¿Por qué? Porque ya han superado el mayor obstáculo: generar suficiente confianza para impulsar esa primera compra. Una vez que se ha construido esa confianza, su tasa de rendimiento es mucho mayor. Si puede encontrar formas de agregar valor para sus clientes existentes, puede agregar ingresos y acelerar su proceso de ventas.
Cómo identificar nuevas fuentes de ingresos
Una de las trampas en las que caen los dueños de negocios cuando agregan una nueva fuente de ingresos es pensar que necesitan desarrollar un producto o servicio totalmente diferente. Pero, por supuesto, no puede ser todo para todas las personas; si tiene un negocio de HVAC, hornear pasteles no está en las cartas. La mejor manera de evitar este error es responder estas dos preguntas en conjunto:
- ¿Qué necesitan mis mejores clientes que no suministramos ni ofrecemos actualmente?
- ¿Cómo podemos satisfacer esa necesidad dentro de la estructura y los recursos actuales de nuestra empresa?
Si puede identificar este punto óptimo, puede encontrar nuevas fuentes de ingresos que acelerarán el crecimiento de sus ingresos sin ejercer una presión innecesaria sobre su presupuesto y estrategia. Hay dos fuentes principales de información que le sugiero que aproveche para investigar estas preguntas.
1. Pregunte a sus clientes actuales
Si desea ofrecer valor a sus clientes, hable con sus clientes. Después de todo, son los únicos que saben qué problemas tienen. Obtener comentarios de ellos es la mejor manera de manejar las necesidades para las que buscan una solución. La mayoría de los dueños de negocios saben esto, pero pocos buscan esta información de una manera impactante (¡no seas uno de ellos!)
Entonces, ¿cómo se hace para obtener esta información? Si trabaja con una base de clientes más pequeña, lleve a su cliente a comer y tenga una conversación sobre cómo está. Esto le brinda la oportunidad de buscar más información a través del diálogo en tiempo real. Si trabaja con clientes a gran escala, las encuestas son una herramienta simple que puede ayudarlo a tener una mejor idea de las necesidades para las que está posicionado. Herramientas como SurveyMonkey o Google Forms pueden poner en marcha su encuesta lo antes posible para tener esta valiosa información en sus manos.
Pero profundicemos más. ¿Qué deberían preguntar esas conversaciones o encuestas? Hagas lo que hagas, no preguntes "¿Qué más crees que podría hacer por ti?" porque 1) te parecerá necesitado y 2) tu cliente probablemente no lo sepa. Su cliente está acostumbrado a interactuar con su negocio para una necesidad en particular, por lo que probablemente le resultará difícil pensar de manera innovadora.
Es como cuando el maestro pregunta: "¿Hay alguna pregunta?" y nadie habla. En su lugar, pregunte: “¿Qué es un desafío en este momento? ¿Qué te gustaría poder tener? " Eso hará que su cliente le dé una respuesta más amplia, algo que tal vez nunca pensó en plantearle. Eso le dará una imagen más clara de lo que está sucediendo en el mundo de sus clientes y le dará una plataforma para intercambiar ideas.
2. Marque los miembros de su equipo
Una vez que tenga esta valiosa información, tráigala a su equipo. Hablar de nuevas fuentes de ingresos con su equipo es fundamental por dos razones principales:
La primera es que dentro de su equipo, tiene una gran cantidad de compromisos y puntos de contacto con el cliente que surgen del curso normal de servicio a sus clientes. Escuchan y ven cosas de sus clientes de las que es posible que usted no sepa como propietario de un negocio. Utilice este recurso para ampliar la cantidad de entradas de datos a las que tiene acceso cuando intente identificar las necesidades, experiencias y expectativas de sus clientes. También pueden tener nuevas ideas sobre cómo aprovechar estas necesidades tácitas en nuevas formas de ingresos.
La segunda razón es que debe tener una evaluación realista del ancho de banda (y la voluntad) de su equipo cuando se trata de expandir las ofertas de servicios. Muchos propietarios de negocios se encuentran con el mismo problema de entusiasmarse con una nueva idea, solo para encontrar resistencia por parte de su equipo cuando se trata de la implementación. Trabaje junto con ellos para obtener su perspectiva, de modo que pueda confiar en su aceptación cuando llegue el momento de ponerlo todo junto.
Ajuste 3: agregue un flujo de ingresos recurrentes a sus ofertas
El ajuste final a considerar para una línea superior más confiable en 2024 es si una opción de ingresos recurrentes se ajusta o no a sus ofertas . Agregar un flujo de ingresos recurrente (un compromiso inicial de su cliente de comprar X cantidad de lo que vende de manera regular para pagos predecibles (es decir, una suscripción)) a su empresa puede brindar dos grandes beneficios:
1. Los ingresos recurrentes reducen la fricción en las ventas
Primero, agregar un flujo de ingresos recurrente es una excelente manera de expandir sus ingresos porque ayuda a eliminar la fricción de las transacciones futuras. Es como lo comentamos en el bit sobre la adición de fuentes de ingresos de clientes existentes, solo que es aún menos fricción en su embudo de ventas porque no tiene que seguir teniendo la misma conversación de ventas con ellos.
La mayoría de las compras reciben el mayor nivel de escrutinio cuando se toma la decisión inicial. Esto requiere más apoyo por parte de su equipo de ventas. Si cada transacción que realiza requiere un escrutinio de primera ronda, puede expandir su equipo a medida que intenta crecer. La belleza de un flujo de ingresos recurrente es que hay un elemento de "configurar y olvidar" (¡tanto para su equipo como para sus clientes!)
Ahora, de ninguna manera estoy diciendo que pueda aflojar la entrega de valor, pero las ofertas recurrentes ayudarán a reducir la cantidad de escrutinio constante que se resiste a una venta. Le brinda más flexibilidad para continuar agregando ingresos a través de relaciones a largo plazo en lugar de transacciones únicas.
En un modelo de ingresos recurrentes, puede disfrutar de un proceso de ventas repetitivo que ya ha establecido la confianza de la marca y el valor del producto. Todo lo que queda es mejorar continuamente su producto o servicio mientras mantiene su relación ya establecida. Reduce la presión ejercida sobre su equipo de ventas al tiempo que agrega un flujo constante de ingresos a su línea superior.
2. Los ingresos recurrentes ofrecen formas únicas de agregar valor
El segundo beneficio es que un servicio u oferta recurrente le permite agregar valor continuo a sus clientes de una manera que una compra única no puede hacerlo. Cuando miras nuestro mundo económico, las personas están dispuestas a pagar continuamente por las cosas que necesitan (o podrían necesitar) de manera continua. ¿Porqué es eso? Estas son solo algunas de las razones:
- Conveniencia (o tranquilidad)
- Evitando los costos de propiedad
- Riesgo atenuante
¿Alguno de ellos suena valioso como su base de clientes? Piense en los intangibles que puede utilizar para mejorar su oferta y crear un flujo de ingresos recurrente para su negocio.
Ves ejemplos de esto en todas partes. Probablemente actualmente sea cliente de una gran variedad de modelos comerciales de ingresos recurrentes.
Agregar un flujo de ingresos recurrente consiste en encontrar el punto óptimo donde puede agregar valor adicional a su cliente mientras mantiene su rentabilidad. Veamos algunos ejemplos y veamos qué se vende para que un cliente esté dispuesto a seguir pagando por cada servicio.
Comencemos con un modelo de negocio simple basado en productos.
Usaremos HP como ejemplo. Venden impresoras, un producto que comúnmente tiene varios años entre reemplazos. La brecha de tiempo significa que no es exactamente un producto apto para suscripción. Pero HP también vende tinta, y como sabe cualquiera que se haya quedado sin tinta, es un verdadero inconveniente ver que los cartuchos están vacíos.
Esta es una oportunidad perfecta para un flujo de ingresos recurrente y HP lo sabe. Al agregar un modelo de suscripción a su estrategia de venta de cartuchos de tinta, no solo agregan valor a sus clientes al ocuparse de ese inconveniente, sino que también aseguran de manera efectiva la lealtad de sus clientes. No permiten que sus clientes se queden sin su producto, lo que significa que nunca tendrán que pensar en elegir a nadie más. No dan a sus competidores la oportunidad de intervenir. Sus clientes solo necesitan elegirlos una vez en lugar de cada vez que normalmente necesitarían tinta nueva.
¿Qué tal un modelo de negocio basado en servicios?
Es posible que haya notado que las empresas de HVAC han comenzado a adoptar planes de mantenimiento anual para su mantenimiento preventivo en la primavera y el otoño. Estas ofertas logran lo mismo que la suscripción de cartuchos de tinta de HP: ganan el negocio futuro del cliente en una sola decisión en lugar de tener que repetir continuamente el proceso de ventas competitivo.
Además, la propuesta de valor de estos planes va más allá de los pequeños descuentos en piezas y mano de obra que ofrecen. También obtienen la tranquilidad de tachar responsabilidades de su lista de tareas sabiendo que se ocuparán de ellas. Pueden pasar a necesidades más urgentes porque saben que esta está atendida.
Hay muchos otros ejemplos que podríamos analizar, como las garantías recurrentes que puede comprar para sus electrodomésticos en caso de que se rompan o las opciones de alquiler de herramientas eléctricas que le permiten tomarlas prestadas mensualmente en lugar de comprarlas.
Pero lo que más importa es, en primer lugar, identificar cuáles son las necesidades recurrentes de sus clientes y cómo puede crear una oferta que las satisfaga. Si puede ofrecerles un valor adicional para que se queden con su empresa, creará un flujo de ingresos que no dependerá en gran medida de la adquisición de nuevos clientes y que incluso fomentará la lealtad del cliente.
Dar los siguientes pasos
Si cree que estos pasos lo ayudarán a planificar un camino de crecimiento más claro para su negocio en 2024, no los ponga al final de su lista de tareas pendientes. Como propietario de un negocio, usted sabe que el crecimiento rara vez ocurre por accidente, así que tómese el tiempo para invertir en el futuro de su negocio.